Mit diesen 10 Tipps verbessern Sie Ihre telefonische Kundenakquise

Mit diesen 10 Tipps verbessern Sie Ihre telefonische Kundenakquise

telefonische-kundenakquiseDie telefonische Kundenakquise gehört zu den schwierigsten Vertriebswegen. Je nach Branche und Zielgruppe bleibt sie aber nach wie vor eine der effektivsten Möglichkeiten neue Interessenten (Leads) oder im Idealfall neue Kunden zu gewinnen. Mit den folgenden 10 Tipps verbessern Sie Ihren Ansatz und die Ergebnisse Ihres Telefonvertriebs.

 

1) Immer gut vorbereitet sein

Eigentlich sollte es eine Selbstverständlichkeit sein, doch eine gute Vorbereitung auf ein Telefonat wird immer noch erstaunlich häufig vernachlässigt. Definieren Sie vor jedem Gespräch das Ziel Ihres Anrufes und bereiten Sie präzise Fragen samt zugehörigen Antworten als Lösungsvorschlag vor. Außerdem sollten Sie vorher einen Probelauf machen, entweder mit einem Kollegen oder einem Aufnahmegerät. Prüfen Sie wie Ihre Stimme wirkt und ob Sie Ihre Ausführungen sicher vortragen.

2) Ein klares Angebot vorlegen

Rufen Sie nie mit einer Frage als Aufhänger an, sondern immer mit einem Angebot. Der Kontakt muss direkt ein einfaches und klar definiertes Angebot hören, das Sie ihm vorschlagen. Das Angebot sollte also leicht zu verstehen sein, zunächst gratis sein und keine weiteren Nebenbedingungen haben. Außerdem muss Ihr Angebot vor allem relevant für Ihre Zielgruppe sein. Es muss ein konkretes, praxisnahes Problem lösen, um dem Zuhörer direkt ein Gefühl der Verbesserung zu geben. So finden Sie einen direkten Einstieg und bilden schnell Vertrauen und Glaubwürdigkeit.

3) Rufen Sie mit der richtigen Körperhaltung an

Unsere Körpersprache hat einen großen Einfluss darauf wie wir am Telefon wirken. Dazu zählen auch die Geschwindigkeit, mit der wir sprechen, die Lautstärke oder unsere Tonalität. Versuchen Sie zum Beispiel immer mit einem Lachen auf den Lippen zu sprechen. Dies verbessert den Ton Ihrer Stimme und kommt beim Zuhörer vertrauensbildend an. Nutzen Sie außerdem auf natürliche Weise Ihre Hände. Gesten haben Einfluss auf den Gesichtsausdruck und dieser wiederum verändert die Stimme. Telefonieren Sie also immer mit einem Headset. Übrigens: Es macht auch einen Unterschied ob Sie mit lässigen Jeans anrufen oder in Ihrem regulären Arbeitsoutfit.

4) Bereiten Sie sich auf mögliche Absagen vor

Telefonische Kundenakquise ist schwer. Natürlich werden Sie oft abgelehnt, hören ein mehr oder weniger klares „Nein“. Das gehört dazu. Echte Profis lassen sich davon nicht aus der Ruhe bringen und rufen direkt den nächsten möglichen Interessenten an.

5) Wie Sie ein Skript richtig nutzen

Die meisten Vertriebsmitarbeiter arbeiten am Telefon mit einem Skript. Dieses kann sich in der Ausarbeitung, im Detailgrad und der Vorgaben von Organisation zu Organisation stark unterscheiden, aber es dient in vielen Fällen als Leitfaden für ein Gespräch. Wenn Sie mit einem Skript arbeiten, achten Sie darauf, dass es nur Ihre natürliche Sprache benutzt. Nutzen Sie keine Wörter, die Sie in einem „normalen“ Gespräch nicht auch nutzen würden. Lesen Sie außerdem nicht zu viel ab. Es ist besser den Sinn im Kopf zu haben und dann frei zu sprechen.

6) Richtig zuhören

Wie in jeder richtigen Beziehung, sollten Sie auch bei der telefonischen Kundenakquise sehr gut zuhören können. Statt zu unterbrechen, sollten Sie sich lieber Notizen machen und zu einem späteren Zeitpunkt nochmal darauf eingehen. Machen Sie darüber hinaus deutlich, dass Sie aktiv zuhören durch ein „Ja“ oder „Ich verstehe“. Was selbstverständlich sein sollte: Schenken Sie dem Gesprächspartner Ihre volle Aufmerksamkeit, also vermeiden Sie Hintergrundgeräusche oder schreiben Sie nicht auf Ihrer Tastatur.

7) Definieren Sie einen Folgeprozess

Eine Nachricht auf dem Anrufbeantworter zu hinterlassen bedeutet nicht das Ende Ihrer Arbeit. Sie sollten für jeden Fall einen klaren Folgeprozess definiert haben. Also wenn Fall X eintritt, dann machen Sie Y. Spielen Sie die möglichen Szenarien genau durch. Legen Sie auch fest in welchen Abständen Sie bei dem Kontakt nachfassen. Dies betrifft auch mögliche E-­Mails oder das Versenden von Materialien.

8) Setzen Sie sich Zwischenziele

Wenn Sie pro Tag mehrere Gespräche führen müssen, dann definieren Sie für sich kleine Meilensteine, um motiviert zu bleiben. Abgesehen von den direkten Zielen wie “Abschluss”, sollten Sie auch andere Mini­Ziele für sich haben. Zum Beispiel einen Espresso nach einer bestimmten Anzahl an Anrufen oder eine aktive Pause am Nachmittag, in der Sie etwas für sich tun.

9) Benutzen Sie eine positive Sprache

Nicht nur Ihre Körpersprache, Ihre Haltung oder Ihre Stimme, natürlich hat auch Ihre Wortwahl einen großen Einfluss auf das Ergebnis des Anrufs. Nutzen Sie zum Beispiel viele positive Wörter und Ausdrücke wie “ausgezeichnet”, “das ist großartig”, “absolut”, “fantastisch”, “bitte” oder “wunderbar”.

10) Lernen Sie von anderen

Zum Thema telefonische Kundenakquise gibt es bereits tolle Bücher oder andere nützliche Artikel oder Blog­Posts. Lesen Sie sich gut in das Thema ein. Sprechen Sie außerdem mit anderen Kollegen, die eine ähnliche Aufgabe haben. Fragen Sie sie nach den besten fünf Ratschlägen, die sie während ihrer Arbeit gelernt haben. Lernen Sie immer neu dazu und verbessern Sie stetig Ihren Ansatz.

Zusammenfassung

Wie bei jedem anderen Vertriebsweg, sollten Sie sich auch bei der telefonischen Kundenakquise immer bestens vorbereiten. Bringen Sie sich dazu in die richtige Arbeitsumgebung. Achten Sie während des Telefonats auf Ihre Körperhaltung, die Sprechgeschwindigkeit, die Nutzung positiver Wörter, und folgen Sie Ihrem Skript inhaltlich präzise, aber frei formuliert. Sie sollten also genau wissen was vor, während und nach des Telefonats zu tun ist. Definieren Sie hierfür neben dem Skript auch einen klaren Plan für Folgeaktivitäten. Mit diesen Tipps werden Sie mittel­- und langfristig deutlich bessere Ergebnisse mit Ihrem Telefonvertrieb erzielen.

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