Mit diesen 10 Tipps verbessern Sie Ihre telefonische Kundenakquise

Die tele­fo­ni­sche Kunden­ak­quise gehört zu den schwie­rigsten Vertriebs­wegen. Je nach Branche und Ziel­gruppe bleibt sie aber nach wie vor eine der effek­tivsten Möglich­keiten neue Inter­es­senten (Leads) oder im Ideal­fall neue Kunden zu gewinnen. Mit den folgenden 10 Tipps verbes­sern Sie Ihren Ansatz und die Ergeb­nisse Ihres Telefonvertriebs.

1) Immer gut vorbereitet sein

Eigent­lich sollte es eine Selbst­ver­ständ­lich­keit sein, doch eine gute Vorbe­rei­tung auf ein Tele­fonat wird immer noch erstaun­lich häufig vernach­läs­sigt. Defi­nieren Sie vor jedem Gespräch das Ziel Ihres Anrufes und bereiten Sie präzise Fragen samt zuge­hö­rigen Antworten als Lösungs­vor­schlag vor. Außerdem sollten Sie vorher einen Probe­lauf machen, entweder mit einem Kollegen oder einem Aufnah­me­gerät. Prüfen Sie wie Ihre Stimme wirkt und ob Sie Ihre Ausfüh­rungen sicher vortragen.

2) Ein klares Angebot vorlegen

Rufen Sie nie mit einer Frage als Aufhänger an, sondern immer mit einem Angebot. Der Kontakt muss direkt ein einfa­ches und klar defi­niertes Angebot hören, das Sie ihm vorschlagen. Das Angebot sollte also leicht zu verstehen sein, zunächst gratis sein und keine weiteren Neben­be­din­gungen haben. Außerdem muss Ihr Angebot vor allem rele­vant für Ihre Ziel­gruppe sein. Es muss ein konkretes, praxis­nahes Problem lösen, um dem Zuhörer direkt ein Gefühl der Verbes­se­rung zu geben. So finden Sie einen direkten Einstieg und bilden schnell Vertrauen und Glaubwürdigkeit.

3) Rufen Sie mit der richtigen Körperhaltung an

Unsere Körper­sprache hat einen großen Einfluss darauf wie wir am Telefon wirken. Dazu zählen auch die Geschwin­dig­keit, mit der wir spre­chen, die Laut­stärke oder unsere Tona­lität. Versu­chen Sie zum Beispiel immer mit einem Lachen auf den Lippen zu spre­chen. Dies verbes­sert den Ton Ihrer Stimme und kommt beim Zuhörer vertrau­ens­bil­dend an. Nutzen Sie außerdem auf natür­liche Weise Ihre Hände. Gesten haben Einfluss auf den Gesichts­aus­druck und dieser wiederum verän­dert die Stimme. Tele­fo­nieren Sie also immer mit einem Headset. Übri­gens: Es macht auch einen Unter­schied ob Sie mit lässigen Jeans anrufen oder in Ihrem regu­lären Arbeitsoutfit.

4) Bereiten Sie sich auf mögliche Absagen vor

Tele­fo­ni­sche Kunden­ak­quise ist schwer. Natür­lich werden Sie oft abge­lehnt, hören ein mehr oder weniger klares „Nein“. Das gehört dazu. Echte Profis lassen sich davon nicht aus der Ruhe bringen und rufen direkt den nächsten mögli­chen Inter­es­senten an.

5) Wie Sie ein Skript richtig nutzen

Die meisten Vertriebs­mit­ar­beiter arbeiten am Telefon mit einem Skript. Dieses kann sich in der Ausar­bei­tung, im Detail­grad und der Vorgaben von Orga­ni­sa­tion zu Orga­ni­sa­tion stark unter­scheiden, aber es dient in vielen Fällen als Leit­faden für ein Gespräch. Wenn Sie mit einem Skript arbeiten, achten Sie darauf, dass es nur Ihre natür­liche Sprache benutzt. Nutzen Sie keine Wörter, die Sie in einem „normalen“ Gespräch nicht auch nutzen würden. Lesen Sie außerdem nicht zu viel ab. Es ist besser den Sinn im Kopf zu haben und dann frei zu sprechen.

6) Richtig zuhören

Wie in jeder rich­tigen Bezie­hung, sollten Sie auch bei der tele­fo­ni­schen Kunden­ak­quise sehr gut zuhören können. Statt zu unter­bre­chen, sollten Sie sich lieber Notizen machen und zu einem späteren Zeit­punkt nochmal darauf eingehen. Machen Sie darüber hinaus deut­lich, dass Sie aktiv zuhören durch ein „Ja“ oder „Ich verstehe“. Was selbst­ver­ständ­lich sein sollte: Schenken Sie dem Gesprächs­partner Ihre volle Aufmerk­sam­keit, also vermeiden Sie Hinter­grund­ge­räu­sche oder schreiben Sie nicht auf Ihrer Tastatur.

7) Definieren Sie einen Folgeprozess

Eine Nach­richt auf dem Anruf­be­ant­worter zu hinter­lassen bedeutet nicht das Ende Ihrer Arbeit. Sie sollten für jeden Fall einen klaren Folge­pro­zess defi­niert haben. Also wenn Fall X eintritt, dann machen Sie Y. Spielen Sie die mögli­chen Szena­rien genau durch. Legen Sie auch fest in welchen Abständen Sie bei dem Kontakt nach­fassen. Dies betrifft auch mögliche E-­Mails oder das Versenden von Materialien.

8) Setzen Sie sich Zwischenziele

Wenn Sie pro Tag mehrere Gespräche führen müssen, dann defi­nieren Sie für sich kleine Meilen­steine, um moti­viert zu bleiben. Abge­sehen von den direkten Zielen wie “Abschluss”, sollten Sie auch andere Mini­Ziele für sich haben. Zum Beispiel einen Espresso nach einer bestimmten Anzahl an Anrufen oder eine aktive Pause am Nach­mittag, in der Sie etwas für sich tun.

9) Benutzen Sie eine positive Sprache

Nicht nur Ihre Körper­sprache, Ihre Haltung oder Ihre Stimme, natür­lich hat auch Ihre Wort­wahl einen großen Einfluss auf das Ergebnis des Anrufs. Nutzen Sie zum Beispiel viele posi­tive Wörter und Ausdrücke wie “ausge­zeichnet”, “das ist groß­artig”, “absolut”, “fantas­tisch”, “bitte” oder “wunderbar”.

10) Lernen Sie von anderen

Zum Thema tele­fo­ni­sche Kunden­ak­quise gibt es bereits tolle Bücher oder andere nütz­liche Artikel oder Blog­Posts. Lesen Sie sich gut in das Thema ein. Spre­chen Sie außerdem mit anderen Kollegen, die eine ähnliche Aufgabe haben. Fragen Sie sie nach den besten fünf Ratschlägen, die sie während ihrer Arbeit gelernt haben. Lernen Sie immer neu dazu und verbes­sern Sie stetig Ihren Ansatz.

Zusammenfassung

Wie bei jedem anderen Vertriebsweg, sollten Sie sich auch bei der tele­fo­ni­schen Kunden­ak­quise immer bestens vorbe­reiten. Bringen Sie sich dazu in die rich­tige Arbeits­um­ge­bung. Achten Sie während des Tele­fo­nats auf Ihre Körper­hal­tung, die Sprech­ge­schwin­dig­keit, die Nutzung posi­tiver Wörter, und folgen Sie Ihrem Skript inhalt­lich präzise, aber frei formu­liert. Sie sollten also genau wissen was vor, während und nach des Tele­fo­nats zu tun ist. Defi­nieren Sie hierfür neben dem Skript auch einen klaren Plan für Folge­ak­ti­vi­täten. Mit diesen Tipps werden Sie mittel­- und lang­fristig deut­lich bessere Ergeb­nisse mit Ihrem Tele­fon­ver­trieb erzielen.