Tschüss Reisekosten! Hallo Videoberatung.

Tschüss Reisekosten! Hallo Videoberatung.

Erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen erfordern in der Regel eine persönliche Beratung des Kunden. Damit sind zum Teil erhebliche Reisekosten verbunden. Es geht aber auch anders – mit Videoberatung. Sozusagen zum Nulltarif, wie ein Mannheimer Technologieunternehmen unter Beweis stellt.

Frank Steiner ist Vertriebsleiter eines Handelsunternehmens für Drahterosionsmaschinen in Norddeutschland. Er beschäftigt rund 450 Mitarbeiter, von denen im Schnitt 30 Prozent „ständig unterwegs“ sind, wie der 49-jährige Ingenieur erklärt. Der Vertrieb so komplexer Anlagen wie Erosionsmaschinen sei nun mal von der persönlichen Beratung abhängig, fügt er hinzu. Investitionsgüter im sechsstelligen Preisbereich ließen sich halt nicht so einfach über E-Mail oder Telefon verkaufen. „Unsere Kunden erwarten von unseren Vertriebsmitarbeiter das persönliche Gespräch, den direkten Dialog Auge-in-Auge“, sagt Steiner. Hinzu käme, dass bei Verkaufsgesprächen meist umfangreiche technische Unterlagen präsentiert würden: „Die kann man nicht mal schnell per E-Mail zuschicken, es gibt immer unmittelbare Fragen, die sofort beantwortet werden wollen.“

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Dass ihn jeder Reisetag seiner Vertriebsmannschaft eine mittlere fünfstellige Summe kostet, weiß Steiner zwar, aber „daran ließe sich ja kaum etwas ändern“, wie er zugibt. Tatsächlich bestätigen die aktuellen Zahlen des Verbandes Deutsches Reisemanagement e.V. (VDR), dass sich die Kosten einer Geschäftsreise weiterhin nach oben entwickeln. Laut der „VDR-Geschäftsreiseanalyse 2016“ gaben kleine und mittlere Unternehmen (KMU) im vergangenen Jahr knapp 40 Milliarden Euro für Geschäftsreisen aus, eine Milliarde Euro mehr als 2014.

Steiner wurmt besonders, dass sein Unternehmen nicht immer als Gewinner Verkaufsgespräche verlasse. „Außer Spesen nix gewesen“ sei dem immer stärker werdenden Wettbewerbsdruck geschuldet. „Da uns außerdem Vertriebsprofis mit technischem Background fehlen, müssen wir oft die zweite Garnitur losschicken“, sagt er. „Dabei verbringen unsere Spitzenleute die meiste Zeit in der Bahn oder auf der Straße – eine Vergeudung wertvoller Arbeitskraft.“

Mausklick statt Ticket

So wie Frank Steiner geht es vielen Unternehmen, die auf einen funktionierenden Vertrieb angewiesen sind, ob Weltkonzern oder KMU. Demnächst allerdings könnte in einigen Vertriebsorganisationen ein neuer Wind wehen. Ein Wind, der einen großen Teil der Reisekosten sozusagen hinwegwehen wird: Es geht um neue Technologie in der Kundenberatung, gestützt auf das immer populärere werdende Geschäftsmodell „Software-as-a-Service“ (SaaS). Das bedeute nichts anderes, als dass Computerprogramme nicht mehr gekauft, sondern als Dienstleistung eingesetzt werden. Bezahlt wird nur die Nutzung, Kosten beispielsweise für Upgrades entfallen ebenso wie Abschreibungen. Ein weiterer Baustein des SaaS-Prinzips ist die inzwischen nahezu flächendeckende Verbreitung schneller Internetzugänge. So ist Video-Streaming in Echtzeit heutzutage gang und gäbe.

Worauf sich Vertriebsleiter konkret freuen können, hört auf den eher unscheinbaren Namen Snapview Videoberatung. Wer schon mal ein Webinar oder eine Online-Konferenz besucht habe, kennt das Prinzip: Man loggt sich über seinen bevorzugten Browser in einen virtuellen Raum ein und sieht und hört auf dem Monitor sein Gegenüber. Der Präsentator wiederum kann via Webcam nicht nur sich selber, sondern auch Fotos oder Illustrationen in Echtzeit übermitteln. Snapview arbeite aber noch deutlich individueller, wie Mark Zondler, Geschäftsführer der BeamYourScreen GmbH in Heidelberg, dem Entwickler von Snapview, erklärt. „Unsere Software unterstützt den gesamten Vertriebsprozess, von der Kontaktaufnahme und Terminkoordinierung bis zur Live-Beratung mit Videokommunikation, Screen Sharing und dem Vertragsabschluss mittels elektronischer Signatur.“

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Bisher würden sich Kunden anonym durch Websites klicken, konstatiert Zondler. „Sie lesen Verkaufsdokumente, füllen Formulare aus und warten auf Antworten per E-Mail oder einen Rückruf.“ Snapview dagegen biete persönliche Beratung und die professionelle Präsentation von Verkaufsunterlagen. Die langwierige Suche nach den richtigen Informationen sowie die unpersönliche Kommunikation per E-Mail oder Telefon sei damit passé, so Zondler.

Snapview ermögliche zusätzlich die unmittelbare Integration des Zugangstools in die Website des Kunden. „Ein Klick, schon nimmt der Interessent unmittelbaren Kontakt mit einem Vertriebsmitarbeiter auf“, erklärt Zondler. „Durch die nahtlose Integration in die Kundensysteme fügt sich Snapview kollisionsfrei in die IT-Landschaft ein und sichert eine hohe Prozesseffizienz.“ Die modulare Struktur, die individuelle Anpassung des Designs an Marke und Style Guide des Kunden sowie das Hosting auf deutschen Servern – Stichwort: Datenschutz – wären weitere Aspekte, die für Snapview sprächen.

Individuelle Beratung im Dienstleistungsbereich mit Videoberatung

Wie Mark Zondler weiter ausführt, eigne sich Videoberatung als Kommunikationstool nicht nur für Vertriebsfirmen technisch anspruchsvoller Produkte wie die Drahterosionsmaschinen von Frank Steiner. Snapview werde auch erfolgreich im Dienstleistungsbereich eingesetzt, beispielsweise in der Finanz– und Versicherungsberatung. „Dieser Beratungsbereich ist komplex, Kunden erwarten eine persönliche Ansprache sowie individuelle, nachvollziehbare Empfehlungen“, sagt Zondler. „Transparenz und persönliche Nähe sind dabei wesentliche Erfolgsfaktoren.“ Die persönliche Beratung vor Ort erfülle diese Kundenbedürfnisse, sei aber teuer und zeitaufwändig sowohl für den Berater als auch für den Kunden. So würden Direktbanken ihre Angebote grundsätzlich online oder telefonisch vertreiben, aber auch immer mehr Filialbanken entdeckten die Vorteile moderner Kommunikationskanäle. „Zudem suchen auch immer mehr Kunden eine zeitlich und örtlich flexible aber trotzdem kompetente Beratung“, meint Zondler.

Die Snapview Plattform biete Finanzberatern und Versicherungsmaklern die Grundlage für die flexible Kommunikation mit ihren Kunden. Zondler: „Über ein Profil ist der Berater beziehungsweise Makler für seine Kunden erreichbar und kann Beratungstermine koordinieren.“ Für die Beratung stünden verschiedene Werkzeuge zur Verfügung, beispielsweise Videoübertragung, Screen und Application Sharing, Whiteboard und Zeigepfeile.

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Besonders erfolgreich ist Snapview Videoberatung laut Zondler auch in einem Bereich, der traditionell stationär aufgestellt ist: Der Urlaubsberatung. „Das Internet ist bei der Urlaubsplanung nicht aufzuhalten“, sagt er. „In Deutschland werden bereits 46 Prozent aller Reisen online gebucht. Der Hauptgrund, warum Reisende trotzdem nicht online buchen, ist eben die traditionell nur in Reisebüros anzutreffende persönliche Beratung.“ Digitalisierung und Multi-Kanal-Kommunikation biete für die Touristikbranche deshalb große Chancen, so Zondler.

Durch persönliche Online-Betreuung und eine auf den Urlauber zugeschnittene Beratung könnten sowohl Reiseveranstalter als auch Reisebüros aus der Margenfalle herauskommen. „Anstatt den Kunden auf unzähligen Buchungs- und Bewertungsportalen alleine zu lassen, betreuen Reiseveranstalter oder Reisebüros mit der Snapview Beratungsplattform auch im Internet persönlich und kompetent, führen ihn durch den Angebotsdschungel und überzeugen durch Ihre Persönlichkeit und Ihre Kompetenz bei der Reiseplanung.“