Tschüss Reisekosten! Hallo Videoberatung.

Erklä­rungs­be­dürf­tige Produkte und Dienst­leis­tungen erfor­dern in der Regel eine persön­liche Bera­tung des Kunden. Damit sind zum Teil erheb­liche Reise­kosten verbunden. Es geht aber auch anders – mit Videobe­ra­tung. Sozu­sagen zum Null­tarif, wie ein Mann­heimer Tech­no­lo­gie­un­ter­nehmen unter Beweis stellt.

Frank Steiner ist Vertriebs­leiter eines Handels­un­ter­neh­mens für Drah­te­ro­si­ons­ma­schinen in Nord­deutsch­land. Er beschäf­tigt rund 450 Mitar­beiter, von denen im Schnitt 30 Prozent „ständig unter­wegs“ sind, wie der 49-jährige Inge­nieur erklärt. Der Vertrieb so komplexer Anlagen wie Erosi­ons­ma­schinen sei nun mal von der persön­li­chen Bera­tung abhängig, fügt er hinzu. Inves­ti­ti­ons­güter im sechs­stel­ligen Preis­be­reich ließen sich halt nicht so einfach über E‑Mail oder Telefon verkaufen. „Unsere Kunden erwarten von unseren Vertriebs­mit­ar­beiter das persön­liche Gespräch, den direkten Dialog Auge-in-Auge“, sagt Steiner. Hinzu käme, dass bei Verkaufs­ge­sprä­chen meist umfang­reiche tech­ni­sche Unter­lagen präsen­tiert würden: „Die kann man nicht mal schnell per E‑Mail zuschi­cken, es gibt immer unmit­tel­bare Fragen, die sofort beant­wortet werden wollen.“

Dass ihn jeder Reisetag seiner Vertriebs­mann­schaft eine mitt­lere fünf­stel­lige Summe kostet, weiß Steiner zwar, aber „daran ließe sich ja kaum etwas ändern“, wie er zugibt. Tatsäch­lich bestä­tigen die aktu­ellen Zahlen des Verbandes Deut­sches Reise­ma­nage­ment e.V. (VDR), dass sich die Kosten einer Geschäfts­reise weiterhin nach oben entwi­ckeln. Laut der „VDR-Geschäfts­rei­se­ana­lyse 2016“ gaben kleine und mitt­lere Unter­nehmen (KMU) im vergan­genen Jahr knapp 40 Milli­arden Euro für Geschäfts­reisen aus, eine Milli­arde Euro mehr als 2014.

Steiner wurmt beson­ders, dass sein Unter­nehmen nicht immer als Gewinner Verkaufs­ge­spräche verlasse. „Außer Spesen nix gewesen“ sei dem immer stärker werdenden Wett­be­werbs­druck geschuldet. „Da uns außerdem Vertriebs­profis mit tech­ni­schem Back­ground fehlen, müssen wir oft die zweite Garnitur losschi­cken“, sagt er. „Dabei verbringen unsere Spit­zen­leute die meiste Zeit in der Bahn oder auf der Straße – eine Vergeu­dung wert­voller Arbeitskraft.“

Mausklick statt Ticket

So wie Frank Steiner geht es vielen Unter­nehmen, die auf einen funk­tio­nie­renden Vertrieb ange­wiesen sind, ob Welt­kon­zern oder KMU. Demnächst aller­dings könnte in einigen Vertriebs­or­ga­ni­sa­tionen ein neuer Wind wehen. Ein Wind, der einen großen Teil der Reise­kosten sozu­sagen hinweg­wehen wird: Es geht um neue Tech­no­logie in der Kunden­be­ra­tung, gestützt auf das immer popu­lä­rere werdende Geschäfts­mo­dell „Soft­ware-as-a-Service“ (SaaS). Das bedeute nichts anderes, als dass Compu­ter­pro­gramme nicht mehr gekauft, sondern als Dienst­leis­tung einge­setzt werden. Bezahlt wird nur die Nutzung, Kosten beispiels­weise für Upgrades entfallen ebenso wie Abschrei­bungen. Ein weiterer Baustein des SaaS-Prin­zips ist die inzwi­schen nahezu flächen­de­ckende Verbrei­tung schneller Inter­net­zu­gänge. So ist Video-Strea­ming in Echt­zeit heut­zu­tage gang und gäbe.

Worauf sich Vertriebs­leiter konkret freuen können, hört auf den eher unschein­baren Namen Snapview Videobe­ra­tung. Wer schon mal ein Webinar oder eine Online-Konfe­renz besucht habe, kennt das Prinzip: Man loggt sich über seinen bevor­zugten Browser in einen virtu­ellen Raum ein und sieht und hört auf dem Monitor sein Gegen­über. Der Präsen­tator wiederum kann via Webcam nicht nur sich selber, sondern auch Fotos oder Illus­tra­tionen in Echt­zeit über­mit­teln. Snapview arbeite aber noch deut­lich indi­vi­du­eller, wie Mark Zondler, Geschäfts­führer der Beam­Y­our­Screen GmbH in Heidel­berg, dem Entwickler von Snapview, erklärt. „Unsere Soft­ware unter­stützt den gesamten Vertriebs­pro­zess, von der Kontakt­auf­nahme und Termin­ko­or­di­nie­rung bis zur Live-Bera­tung mit Video­kom­mu­ni­ka­tion, Screen Sharing und dem Vertrags­ab­schluss mittels elek­tro­ni­scher Signatur.“

Bisher würden sich Kunden anonym durch Websites klicken, konsta­tiert Zondler. „Sie lesen Verkaufs­do­ku­mente, füllen Formu­lare aus und warten auf Antworten per E‑Mail oder einen Rückruf.“ Snapview dagegen biete persön­liche Bera­tung und die profes­sio­nelle Präsen­ta­tion von Verkaufs­un­ter­lagen. Die lang­wie­rige Suche nach den rich­tigen Infor­ma­tionen sowie die unper­sön­liche Kommu­ni­ka­tion per E‑Mail oder Telefon sei damit passé, so Zondler.

Snapview ermög­liche zusätz­lich die unmit­tel­bare Inte­gra­tion des Zugangs­tools in die Website des Kunden. „Ein Klick, schon nimmt der Inter­es­sent unmit­tel­baren Kontakt mit einem Vertriebs­mit­ar­beiter auf“, erklärt Zondler. „Durch die naht­lose Inte­gra­tion in die Kunden­sys­teme fügt sich Snapview kolli­si­ons­frei in die IT-Land­schaft ein und sichert eine hohe Prozess­ef­fi­zienz.“ Die modu­lare Struktur, die indi­vi­du­elle Anpas­sung des Designs an Marke und Style Guide des Kunden sowie das Hosting auf deut­schen Servern – Stich­wort: Daten­schutz – wären weitere Aspekte, die für Snapview sprächen.

Individuelle Beratung im Dienstleistungsbereich mit Videoberatung

Wie Mark Zondler weiter ausführt, eigne sich Videobe­ra­tung als Kommu­ni­ka­ti­ons­tool nicht nur für Vertriebs­firmen tech­nisch anspruchs­voller Produkte wie die Drah­te­ro­si­ons­ma­schinen von Frank Steiner. Snapview werde auch erfolg­reich im Dienst­leis­tungs­be­reich einge­setzt, beispiels­weise in der Finanz– und Versi­che­rungs­be­ra­tung. „Dieser Bera­tungs­be­reich ist komplex, Kunden erwarten eine persön­liche Ansprache sowie indi­vi­du­elle, nach­voll­zieh­bare Empfeh­lungen“, sagt Zondler. „Trans­pa­renz und persön­liche Nähe sind dabei wesent­liche Erfolgs­fak­toren.“ Die persön­liche Bera­tung vor Ort erfülle diese Kunden­be­dürf­nisse, sei aber teuer und zeit­auf­wändig sowohl für den Berater als auch für den Kunden. So würden Direkt­banken ihre Ange­bote grund­sätz­lich online oder tele­fo­nisch vertreiben, aber auch immer mehr Fili­al­banken entdeckten die Vorteile moderner Kommu­ni­ka­ti­ons­ka­näle. „Zudem suchen auch immer mehr Kunden eine zeit­lich und örtlich flexible aber trotzdem kompe­tente Bera­tung“, meint Zondler.

Die Snapview Platt­form biete Finanz­be­ra­tern und Versi­che­rungs­mak­lern die Grund­lage für die flexible Kommu­ni­ka­tion mit ihren Kunden. Zondler: „Über ein Profil ist der Berater bezie­hungs­weise Makler für seine Kunden erreichbar und kann Bera­tungs­ter­mine koor­di­nieren.“ Für die Bera­tung stünden verschie­dene Werk­zeuge zur Verfü­gung, beispiels­weise Video­über­tra­gung, Screen und Appli­ca­tion Sharing, White­board und Zeigepfeile.

Beson­ders erfolg­reich ist Snapview Videobe­ra­tung laut Zondler auch in einem Bereich, der tradi­tio­nell stationär aufge­stellt ist: Der Urlaubs­be­ra­tung. „Das Internet ist bei der Urlaubs­pla­nung nicht aufzu­halten“, sagt er. „In Deutsch­land werden bereits 46 Prozent aller Reisen online gebucht. Der Haupt­grund, warum Reisende trotzdem nicht online buchen, ist eben die tradi­tio­nell nur in Reise­büros anzu­tref­fende persön­liche Bera­tung.“ Digi­ta­li­sie­rung und Multi-Kanal-Kommu­ni­ka­tion biete für die Touris­tik­branche deshalb große Chancen, so Zondler.

Durch persön­liche Online-Betreuung und eine auf den Urlauber zuge­schnit­tene Bera­tung könnten sowohl Reise­ver­an­stalter als auch Reise­büros aus der Margen­falle heraus­kommen. „Anstatt den Kunden auf unzäh­ligen Buchungs- und Bewer­tungs­por­talen alleine zu lassen, betreuen Reise­ver­an­stalter oder Reise­büros mit der Snapview Bera­tungs­platt­form auch im Internet persön­lich und kompe­tent, führen ihn durch den Ange­botsdschungel und über­zeugen durch Ihre Persön­lich­keit und Ihre Kompe­tenz bei der Reiseplanung.“

Nehmen Sie Kontakt mit uns auf und sprechen Sie mit einem unserer Experten.